¿Por qué deberíamos seguir una estrategia de inbound marketing?

La aparición del inbound marketing se debe sobretodo al cambio en los procesos de compra. La información pasa de estar controlada por las compañías a estar controlada por los consumidores, y eso es fundamental para entender cómo han tenido que adaptar las empresas sus estrategias de marketing, y en concreto de marketing digital

Con la aparición de Internet, hay una democratización de la información gracias a los primeros navegadores. Eso hace que los consumidores cada vez tengan más acceso a la información y estrecha el gap de conocimiento que hasta aquel momento había entre la empresa (a través del vendedor) y el comprador.

Según un informe de Accenture de 2018, la mayoría de los compradores B2B realizan el 57% del proceso de compra de manera individual antes del primer contacto con un representante. Por eso, es necesario que los consumidores nos conozcan incluso antes de estar buscando a un vendedor.

Diferencias entre el inbound marketing y el marketing tradicional

Las grandes diferencias se basan en la personalización, la segmentación de todas las acciones y la gran capacidad para analizar y mejorar la comunicación con la base de datos.

Las acciones de outbound marketing interrumpen, buscan vender y tienen una comunicación unidireccional. Los ejemplos más claros podrían ser anuncios de televisión o radio, donde hay un mismo mensaje para todo el público. El inbound marketing, en cambio, busca aportar valor desde un punto de vista educativo y que sea el propio consumidor el que llegue a la empresa. Lo hace ofreciendo contenido de valor y personalizando la comunicación con el usuario en función del interés que muestre en determinados temas.

Por lo tanto, la comunicación deja de ser unidireccional para pasar a ser bidireccional, y se adapta el mensaje que se envía a cada usuario. Eso también ayuda a las empresas a entender mucho mejor el comportamiento y el perfil de su audiencia.

Cómo conseguir llevar a cabo la automatización del marketing

La automatización del marketing son todas aquellas acciones que gracias a un o varios softwares podemos automatizar para ahorrar recursos y ganar en personalización de las comunicaciones.

Hace 15 años casi no teníamos información sobre el comportamiento web. Si ahora conocemos datos como la edad, qué páginas visitan, desde qué dispositivo, desde qué lugar,… ¿por qué seguimos comunicando a todos igual?.
Por ejemplo, una forma de segmentar la comunicación puede ser por su etapa en el proceso de compra. No todo el mundo que se convierta en contacto estará igual de cualificado o en la misma etapa del Buyer Journey:

  • ¿Está situado en un lugar geográfico donde damos servicio?
  • ¿Ha visitado la página de precios?
  • ¿Nos ha pedido un presupuesto?
  • ¿Nos ha comprado en el pasado?

En función de cada una de estas respuestas, se pueden automatizar ciertas acciones. Por ejemplo, si no está en un lugar geográfico donde damos servicio, lo excluiremos de comunicaciones futuras que tengan que ver con nuestro producto o servicio.

Si por el contrario, se encuentra en un lugar donde prestamos servicios, podemos segmentar entre los que ya nos han comprado en el pasado (y por lo tanto no necesitarán tanta explicación sobre nuestra marca o el producto/servicio que ofrecemos) y los que no han comprado nunca.

Principales ventajas

Estas son las principales ventajas de la automatización a través de un proyecto de inbound marketing:

  1. Ahorro de recursos internos.
  2. Los equipos de marketing, ventas y atención al cliente están centrados en aquellas etapas en las que pueden aportar más valor.
  3. Personalización en la comunicación.
  4. Funciona fuera de las horas laborales.
  5. Permite captar más leads de forma sostenible en el tiempo, sin depender tanto de PPC.

De todas formas, hay que tener en cuenta que para que funcione correctamente la automatización es importante que la estrategia esté muy bien diseñada, y una vez implementada, se debe analizar continuamente y optimizar. A medida que avanza el proyecto se obtienen más datos, que ayudarán a que la automatización y personalización sea más eficiente. De la implementación de estas estrategias y el potencial que tiene una herramienta de automatización, hablaremos en el workshop del 26 de junio.

Te invitamos a profundizar más en esta relevante temática para las áreas de marketing y ventas de una compañía en el Workshop: Inbound Marketing con Hubspot en The Valley Barcelona el próximo miércoles 26 de junio.

Autores: Óscar Padro, Hubspot Máster Trainee and Inbound Marketing Consultant y Yolanda Ansó, CEO en Solid Team Marketing y profesora del Máster en Digital Business en The Valley Barcelona.

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