La captación de leads es muy importante para toda empresa y negocio. Se trata de atraer visitantes y dar a conocer nuestra empresa y los productos que ofrece. Sin embargo, no se puede vivir solo de leads. Aunque son una parte fundamental en el proceso de ventas, lo que realmente necesitas es que estos leads se conviertan en clientes, es decir, que realicen una compra.

El ratio de conversión del que probablemente hemos oído hablar muchas veces se trata justamente de esto: el porcentaje de leads que termina realizando una compra. En la mayor parte de los casos no es sencillo conseguir que un lead se convierta en cliente. Detrás hay siempre un proceso de cuidado y trabajo que debemos llevar a cabo para conseguir nuestro objetivo.

Existen varias maneras de convertir un lead en cliente, a continuación hemos realizado una pequeña lista de acciones que creemos son más eficaces y aplicables a todo tipo de empresa.

7 consejos para aumentar tu ratio de conversión

1. Crea contenido de calidad y relevante

Nuestra página web es la carta de presentación y el primer contacto que los leads verán al conocernos. Las primeras impresiones son cruciales y, por eso, debemos hacer que nuestra web resulte atractiva para quienes la visitan.

Lo primero es una estructura sencilla, fácil de entender y ordenada, las web caóticas o con demasiada información pueden resultar agobiantes y espantar a los visitantes. El contenido que incluyamos debe ser realmente importante, debe aportar valor al cliente y ser atractivo. No es sencillo, pero un buen copy en el lugar adecuado puede hacer maravillas.

Hay que tener en cuenta que el espacio es limitado, y tenemos que aprovechar todas las bazas que tengamos. Reforzar el texto con contenido visual, como pueden ser imágenes o videos ayudan a “limpiar” la página a la vez que fortalecen el impacto a través de la memoria visual.

Los blogs son una buena opción ya que nos permiten explayarnos más. Añadir entradas con temas relacionados que no inviten directamente a la compra, pero que sean atractivos pueden también formar parte del proceso de conversión. Si, además, jugamos bien nuestras cartas con el SEO, nos servirá para atraer nuevos leads.

2. CTA y Formularios

Este punto va de la mano con el anterior. Podríamos decir incluso que son complementarios.

Los CTA son los llamados call to action o llamada a la acción. Se trata de estímulos que se emplazan en determinados momentos o partes de nuestra web para crear una reacción inmediata en el visitante.

Una reacción no necesariamente significa una compra ni invitar al cliente a comprar, aunque tampoco hay que descartar. Si bien posicionado, un CTA puede ser un enlace que literalmente dirija hacia la compra. Sin embargo, los CTA suelen ser más sutiles e indirectos. Generalmente invitan al cliente a conocer más sobre algún producto o a contactarnos para mayor información. Ahí es donde entran en juego los formularios,  pueden ser formularios de contacto o para inscribirse en una newsletter.

Un creador de formularios web como el de HubSpot te permite no solo añadir un formulario para conseguir datos del cliente, también personalizarlo para solo requerir datos relevantes y poder colocarlo en cualquier parte de la web.

Los CTA y los formularios funcionan a la par, si con un CTA queremos causar una reacción inmediata ¿qué mejor lugar para colocar un formulario que haga que el cliente directamente lo rellene que junto a él?

3. Newsletter y personalización

En el punto anterior hemos mencionado las newsletters, pero creemos que merecen un apartado independiente, ya que el email marketing puede resultar de las prácticas con mejores resultados que podamos llevar a cabo.

El estigma de las newsletters y el spam está lentamente desapareciendo. Cada vez son más las personas que voluntariamente se suscriben para recibir directamente en su buzón de correo electrónico emails con contenido que les interesa.

Las newsletters son una muy buena manera de conectar con nuestros leads y crear una conexión que nutra y refuerce el vínculo. A través de ellos, podemos conseguir que dejen de vernos simplemente como una empresa y crear una relación más cercana.

La personalización del contenido es clave en este aspecto. Aunque la lista de emails a enviar sea larga, debemos intentar que cada mail sea o aparente ser personalizado. Pequeños detalles como añadir el nombre o detalles que hagan que el lector se sienta reflejado y cuidado.

Otros detalles como un email para felicitar el cumpleaños u otras fechas especiales también puede ayudar a afianzar la relación y acercar el lead hacia el terreno de los clientes.

4. Define un buyer persona preciso

Conocer el tipo de público o audiencia también puede ser importante a la hora de crear las estrategias tanto de marketing como aquellas enfocadas a la conversión de leads.

Los softwares que recopilan información o aquellos que se encargan de segmentar el público y analizar los datos serán nuestros mejores aliados en este aspecto. Con ellos podremos saber los datos demográficos y las preferencias y costumbres detalladas tanto de nuestros clientes como de los leads. Cuanta más información tengamos, mejor conoceremos a los clientes y podremos afilar y hacer más precisas nuestras estrategias.

Una vez que tengamos bien definido el buyer persona tenemos dos opciones:

• Apuntar el mismo tipo demográfico para centralizar nuestra clientela en ese perfil particular
• Apuntar hacia otro perfil distinto, ampliando el rango demográfico y creando una clientela menos homogénea pero más amplia.

Al igual que con todo, el ensayo y error es la mejor técnica para saber qué opción nos conviene más. Hacer pruebas del tipo A/B, y analizar los resultados más beneficiosos es una práctica muy recomendable ya que nos permite ver con datos que opción es más beneficiosa con un riesgo menor.

5. Promociones e incentivos

Un lead que no se convierte en cliente puede serlo por falta de motivación. Ofrecer promociones especiales y personales puede ser una gran puerta de entrada para convertir leads.

La inmediatez es clave en este aspecto. Al igual que se hace con los carritos abandonados, podemos atraer a los leads al finalizar su compra o al terminar de decidirse ofreciendo un descuento especial por primera compra. Lo importante es no dejar pasar mucho tiempo. La persona no estará dudando durante mucho tiempo y cada segundo cuenta. Los momentos sucesivos son clave para poder conseguir convencerlo.

Toda oferta inicial o promoción que podamos ofrecer será incentivo suficiente para que un porcentaje de visitantes que estaban dudando se decidan a realizar la compra.

Algo similar podemos ofrecer al suscribirte a la newsletter. De esta manera, el cliente gana un descuento especial y nosotros una manera de incentivar en el futuro a otras compras y, también, una manera de afianzar lazos con los clientes.

Aunque están más enfocados a la fidelización, la creación de clubes o suscripciones premium para conseguir más beneficios exclusivos es también una práctica llevada a cabo por muchas empresas con resultados positivos.

6. Testimonios y reviews

Internet 3.0 está hecha por y para los usuarios. Ya no es unidireccional, los clientes reciben la información y pueden responder y recomendar desde un producto, hasta una marca en particular.

Incluir testimonios reales de clientes en nuestra página web añade valor al producto. Las personas confían en los testimonios de otras personas, y puede ser el diferencial que haga que un lead se decante por nosotros frente a otros.

Pedir las opiniones a los clientes también da una buena imagen de empresa que se interesa por mejorar y ofrecer un servicio de calidad, a la vez que de mantener a sus clientes satisfechos. Sentir que su opinión cuenta produce un efecto muy positivo en los clientes, que no dudarán en repetir.

Por un lado, quienes ya compraron se sienten escuchados. Por otro, a nosotros como empresa nos sirve ya que podemos incluir sus comentarios en la web para que todos puedan verlos. Finalmente, también sirve a los leads para confiar en nosotros y decidirse a realizar una compra. El beneficio es total y el coste muy bajo.

7. Se creativo y analítico

Como hemos mencionado anteriormente, los datos son clave para la toma de decisiones. Afortunadamente, vivimos en una época donde es sencillo recoger datos y utilizarlos para tener una idea clara de nuestra situación y de quien es nuestro público objetivo.

Estos datos tienen que ser la base para todas las decisiones que tomemos. Si bien nada nos asegura el éxito, tener una base sólida hace que el margen de probabilidad de fracaso sea mucho menor. Sin embargo, no todo son datos y estadísticas. Hay un porcentaje creativo que hay que tener en cuenta.

Lo que para otras empresas ha funcionado, puede que a nosotros no nos de resultado. Por eso tenemos que estar constantemente pensando nuevas formas y métodos para convertir leads. Puede ser darle una vuelta a un método ya contrastado, o apuntar a una práctica aún no utilizada por nadie pero que puede darnos buenos resultados.

Encontrar el equilibrio entre el análisis de datos y la toma de decisiones en base a ellos y la creatividad y valentía de probar cosas nuevas puede ser la llave que nos abra las puertas del éxito.

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Autor: Daniel Quintero, Content Partnership Specialist