¿Qué es el Growth Marketing?
El Growth Marketing resulta de la aplicación del método Growth al marketing de las empresas. De esta forma se genera una técnica de marketing con una visión integral del funnel de cliente, desde la captación hasta transformar a los clientes en fans de la marca, totalmente enfocada al método científico y donde cualquier acción se mide con resultados reales mediante tests A/B que nos permiten entender las mejoras reales que nos aporta cada acción concreta.
El marketing tradicional y digital funciona como una capa por encima de nuestro producto o servicio, centrándose únicamente en atraer clientes para generar visibilidad de nuestra marca.
El Growth Marketing profundiza en la relación con nuestro producto o servicio y se hace cargo de la relación con nuestros clientes por más tiempo. Entiende que a nuestros usuarios no solo hay que atraerlos, si no que hay que convertirlos en clientes, hay que activarlos, hay que conseguir que entiendan el valor que les aportamos, que paguen y que compartan a sus amigos.
Por eso, un Growth Marketer tiene como responsabilidades:
- Determinar en cada momento qué áreas del funnel y de nuestro marketing hay que probar y mejorar
- Desarrollar y diseñar experimentos que nos permitan optimizar el proceso
- Realizar esos experimentos para probar las mejoras propuestas
- Analizar los resultados, documentar el proceso e iterar continuamente
Desde un punto de vista conceptual, el Growth Marketing es la aplicación del método científico al marketing:
Habilidades, técnicas y conocimientos básicos
El Growth Marketing tiene más de filosofía que de técnicas concretas. No existe un set predefinido de herramientas que podamos dominar para ser Growth Marketers. Pero si que necesitaremos una serie de skills para ser capaces de desarrollar este enfoque. Estas habilidades clave son:
- Gran capacidad analítica, siendo capaz de implementar un plan de medición que afecte a todo el funnel y poder analizar los resultados de cada fase
- Dominar los fundamentos de los test A/B, entendiendo conceptos clave como significancia estadística, siendo capaces de diseñar conceptualmente un experimento y lanzarlo con herramientas como Google Optimize
- Conocimiento en profundidad del funnel de relación con el cliente, que cubre tanto el funnel de conversión tradicional (AIDA), como todas las fases de relación post-venta
- Conocimiento de todas las técnicas básicas de captación de tráfico, tanto orgánico como de pago
- Conocimientos de CRO (Conversion Rate Optimization), de técnicas para aumentar el valor medio del pedido (Cross-selling, up-selling, bundling…), UX, etc.
- Entender conceptos clave como LTV (Lifetime Value), CAC (Customer Acquisition Cost) que nos permiten visualizar los unit economics del negocio y de nuestras acciones de marketing en el largo plazo
- Muchas ganas de aprender algo nuevo cada día, ya que el enfoque del Growth Marketing es un enfoque totalmente holístico y donde siempre hace falta saber algo más
Cómo plantear una estrategia sostenible
El Growth Marketing sigue el método Growth, así que nos apoyamos en un análisis en profundidad del funnel para entender dónde existen las principales caídas de conversión entre fases del funnel, oportunidades de mejora debido a la experiencia de cliente, etc.
A partir de ese análisis detallado y de problemas concretos que encontramos en algunos puntos del funnel, creamos un plan de experimentación que nos permitirá elaborar experimentos para despejar algunas hipótesis clave de crecimiento.
Al ejecutar el plan iremos viendo qué hipótesis confirmamos, y cuando confirmemos alguna suposición, profundizaremos por esa veta del conocimiento iterando nuestra experimentación hasta que maximicemos los resultados.
Este ciclo podemos estar iterándolo continuamente en el tiempo, optimizando cada KPI principal de nuestro modelo de Growth para maximizar nuestros beneficios en el tiempo.
Optimización de recursos
Una de las grandes ventajas del enfoque del Growth Marketing es que no siempre se va a más, muchas veces nos planteamos si podemos crecer más y más rápido si optimizamos recursos o dejamos de hacer determinadas cosas. Se analiza cada acción que hacemos desde un prisma puramente de retorno de la inversión y valor aportado. De esta forma, podemos dejar de hacer todas aquellas acciones que nos consumen tiempo, pero no están realmente ayudando a hacer crecer nuestro negocio.
Esto es algo muy importante, porque con el tiempo las organizaciones acaban realizando multitud de cosas en el día a día, utilizando infinidad de herramientas que tienen un coste acumulado importante, pero que apenas están generando un retorno claro de la inversión.
Autor: José C. Cortizo, CMO & Partner de Product Hackers y profesor del programa conjunto de The Valley y CEOE, Profesional Digital.
