En Amazon ya venden más productos desde terceros. Esta tendencia que empezó a marcarse el año pasado se ha ido consolidando hasta el punto de establecerse por encima del 50% de manera continuada desde el primer cuatrimestre del año pasado.
Algunos datos sobre los merchants
Estas afirmaciones sin datos se quedan un poco cojas. Vamos a ver exactamente cómo ha ido la evolución de las ventas de los vendedores externos:
El crecimiento es sostenido desde 2013. Cada vez son más los comercios que utilizan el marketplace como un canal de venta más (en algunos casos el principal).
Para Amazon supone ya aproximadamente el 52% de las ventas que puesto en dólares son 31,88K millones y hace que sea la segunda unidad de negocio en revenue sólo por detrás de Amazon Web Services (Servicios de almacenamiento en Cloud, hosting y demás).
Esto nos da una dimensión bastante precisa de lo que suponen los vendedores externos, la importancia estratégica que tienen y (esto es opinión) no siempre se les respeta ni se cuida como debería.
¿Merece la pena dar el paso?
Podríamos desgranar esto en un enorme listado de pros y contras, pero lo cierto es que es más práctico resumirlo mucho diciendo que merece la pena siempre y cuando tengas:
- Mucho margen sobre la venta: esto no sale gratis, Amazon quiere su parte del pastel y la competencia puede ser feroz.
- Exclusividad o nichos poco competidos: ya que hablaba de competencia te diré que Amazon la potencia a la enésima potencia. Su negocio es la venta volumen y cuanto más barato es un producto más se vende, esta regla de tres tan simple la aplica su algoritmo para posicionar mejor o peor los productos en las búsquedas y en la Buy Box (los vendedores “por defecto” de cada producto)
Descubriendo nichos en Amazon
En en el asunto del margen y hasta dónde estés dispuesto a llegar no puedo ayudarte, al fin y a cabo es una decisión de negocio de mucho calado que te corresponde a ti que tienes todos los datos en la mano. Solo te pido que lo tengas en cuenta porque la diferencia de ser viable o no estará ahí.
Para buscar nichos si puedo darte algunas pautas e incluso alguna que otra herramienta interesante. El nicho perfecto para Amazon es aquel que:
- Suficientemente específico para tener un hilo conductor diferencial. Es decir, que soporte a ser posible más de un producto relevante para un público que comparta características de segmentación.
- No demasiado concreto para asegurarnos una audiencia y volumen de ventas suficiente para que sea viable.
- No está excesivamente saturado: esto ya lo comentábamos y es que, cuantos más competidores, más se resiente el margen.
- Productos con buen ticket medio o alta rotación. En realidad es mejor el ticket medio en Amazon, simplemente porque hoy estás primero en la buy box y mañana te saca un loco haciendo dumping y se acaba quedando con la recurrencia que puedas generar.
- Sobre el que tengas capacidad de producción o muy buena negociación con el proveedor. Amazon no es solo para los llamados vendor o mayoristas, pero es cierto que son los que tienen mejores cartas en la partida. Aún así siempre hay un hueco para los vendedores FBA (Fulfilled By Amazon) aquellos cuya gestión de ventas pasa integralmente por Amazon.
Usando el buscador
Siempre es la primera opción para una investigación de palabras clave y esto no dista demasiado en la metodología. Eso sí, hay un paso previo, el paso cero.
Necesitas profundizar en las áreas de interés para detectar el nicho potencial. Un buen truco es investigar en foros, blogs y páginas temáticas. Imagina, por ejemplo, que tiramos del hilo con los campings y campistas.
Entramos en el blog de moda y miramos las categorías. Parece que hay bastante actividad así que vamos a ver qué es lo que hay en Amazon y qué nos sugiere el buscador. Complementos de camping parece interesante, veamos que hay en la categoría: piquetas de camping, bombas de aire para inflar colchones y colchonetas, utensilios de cocina, luces de camping… parece que hay dónde elegir y podemos plantear una estrategia escalable.
Hay herramientas como keyword tool io que sirven para extraer de una vez todos los textos del autocompletado y, en su versión de pago (desde 68$/mes), te ofrece además volúmenes de búsqueda. Luego queda en tu mano ir entrando en cada producto e ir viendo la cantidad de vendedores que lo están comercializando. Es un proceso largo y no el más científico pero es una alternativa asequible.
También te digo que si vas a buscar un negocio rentable a lo mejor te compensa invertir en herramientas tipo Jungle Scout o Sellics. Son mucho más avanzadas y además te ofrecen una estimación de ventas con lo que las decisiones que puedas tomar serán mucho más sólidas y tendrás más posibilidades de éxito.
Este proceso contado así parece una cosa sencilla y hasta rápida. Te recomiendo que le des unas cuantas vueltas, en esta fase se define en gran medida el éxito de un negocio así que no te lo tomes a la ligera y dale vueltas.
Ya tengo el nicho ¿y ahora?
Pues ahora “solo” te queda todo lo demás. Tendrás que darte de alta y comenzar a vender en el régimen que mejor encaje con tu modelo de negocio, recursos y posibilidad de dedicación.
Después es el momento de subir tus listings o inventario. Este momento es crucial porque de cómo lo hagas dependerá también el posicionamiento orgánico de tus productos (sí: hay SEO en Amazon). Crea buenos títulos y descripciones en los que se potencien las keywords, imágenes de calidad, bullet points con las ventajas diferenciales más potentes… y consigue muchas reviews positivas porque son uno de los factores determinantes.
También tendrás que plantearte si deberías hacer algo de captación utilizando su plataforma publicitaria (si vas en serio te recomiendo que contemples una partida presupuestaria para esto)
Como ves son bastante cosas, de hecho por eso publicamos esta guía completa para vender en Amazon, contiene bastantes consejos y disecciona todos los procesos para que no dejes nada al azar.
¿Qué hacemos? ¿Te animas a sacar rendimiento del gigante del eCommerce? ¿lo ves claro o no tanto? Cuéntanoslo.
Autor: Jordi Ordóñez, consultor en eCommerce y formador.
