No debemos sumergirnos en estrategias de publicidad online o de marketing de contenidos sin saber exactamente quiénes son nuestros compradores. Ser conscientes de ello nos ayudará a maximizar el ROI publicitario y la efectividad de nuestro contenido.
Con la idea de conocer sus principales grupos de clientes, se ha hecho muy popular entre las empresas la creación de buyer persona. Un buyer persona es un prototipo ficticio de nuestro cliente ideal. Por lo general, engloba no sólo información demográfica, como la edad, la ubicación o los ingresos, sino también información conductual, como los intereses, las preocupaciones o las razones de compra.
En este artículo vamos a aprender cómo crear buyer persona para nuestro negocio digital, con el objetivo de segmentar mejor nuestros anuncios y crear contenido más atractivo y de mayor engagement para nuestro público objetivo.
Por qué es importante establecer uno o varios buyer persona
Lo que antes era un ejercicio llevado a cabo únicamente por grandes empresas, se está volviendo cada vez más útil para los pequeños retailers online. Existen una serie de razones para que se dé este fenómeno. En primer lugar, a medida que el espacio online está cada vez más saturado, cada vez es más importante tener anuncios y comunicaciones muy segmentadas.
Además, las herramientas de segmentación de audiencia se han democratizado hasta el punto de que cualquiera puede crear campañas de segmentación basándose en listas de datos demográficos y conductuales en continuo crecimiento.
Los buyer persona evolucionarán y cambiarán
Es importante recordar que nuestros buyer persona cambiarán conforme descubrimos más información acerca de ellos y de lo que les motiva. Especialmente cuando empezamos y creamos buyer persona para un nuevo negocio, muchos de los cuales probablemente estén basados en pensamientos personales, sentimientos y presentimientos. No obstante, a medida que nuestro negocio avanza y consigue más ventas, comenzamos a aprender mucho más sobre nuestro público objetivo.
Y conforme aprendemos más, no debemos olvidar volver atrás y redefinir continuamente nuestros buyer persona para asegurarnos de que estamos segmentando de forma efectiva a nuestros clientes potenciales.
Definición amplia de nuestros buyer persona
Para comenzar a definir nuestros buyer persona, empezaremos siendo generalistas para después profundizar y ser lo más específicos que podamos. Debemos tener en cuenta que la mayoría de las compañías tendrán múltiples buyer persona.
Como ejemplo, vamos a utilizar un negocio online ficticio de calcetines atrevidos y coloridos para hombres. Debido a que esta empresa fabrica sus propios calcetines, es fácil detectar dos grupos de potenciales compradores:
• Consumidor final: cliente que compra para sí mismo o como regalo para otra persona.
• Cuentas al por mayor: compradores al por mayor de otras empresas que pueden querer vender calcetines arriesgados en su propio retail o tienda online.
Ahora que contamos con dos grupos de venta muy amplios, vamos a aterrizar uno de ellos. El primer grupo, el del consumidor final, definitivamente se puede concretar en unos pocos buyer persona. Y es que, dependiendo del tipo de producto que estemos vendiendo, podemos segmentar de forma diferente. Sin embargo, en este caso particular, dividiremos al consumidor final en dos personas distintas:
• Hombres que compran para sí mismos
• Mujeres que compran para su novio/marido como regalo
Ahora que tenemos nuestros buyer persona definidos, es hora de puntualizar cierta información clave sobre ellos.
Profundización en los detalles de nuestros buyer persona
Entonces, ¿dónde empezar a definir nuestros buyer persona? Hay una gran cantidad de información para investigar, utilizar y definir, aunque un buen lugar para comenzar es mirando qué tipo de información podemos emplear. Hemos enumerado algunos elementos principales que hay que definir para cada uno de los buyer persona:
• Ubicación: ¿Dónde vive este buyer persona?
• Excluyendo ubicación: ¿Dónde NO vive este buyer persona?
• Edad: ¿Cuál es el rango de edad de este buyer persona?
• Género: ¿Cuál es el género de este buyer persona?
• Intereses: ¿Cuáles son los intereses de este buyer persona?
• Nivel educativo: ¿Cuál es el nivel educativo de este buyer persona?
• Puesto de trabajo: ¿En qué campo de trabajo opera nuestro buyer persona y qué tipos de puestos de trabajo ostenta?
• Nivel de ingresos: ¿Cuál es el rango de ingresos de este buyer persona?
• Estado civil: ¿Cuál es el estado civil de este buyer persona?
• Idioma: ¿Qué idiomas habla este buyer persona?
• Sitios web favoritos: ¿Qué tipo de sitios web frecuenta este buyer persona?
• Motivación de compra: ¿Cuáles son las razones de este buyer persona para comprar nuestro producto?
• Preocupaciones de compra: ¿Qué preocupaciones tiene este buyer persona a la hora de comprar nuestro producto?
Contemos con que no tenemos por qué responder a todas estas preguntas sobre cada uno de nuestros buyer persona, pudiendo optar por contestar otras preguntas completamente diferentes. No obstante, el propósito debe ser siempre entender cada vez más a nuestros consumidores para poder comunicarnos con ellos de una forma más eficaz, así como poder orientar nuestros anuncios con mayor precisión.
Cómo investigar nuestros buyer persona
Para recopilar información sobre cada uno de nuestros buyer persona, tendremos que empezar realizando algunas investigaciones. Para ello existen todo tipo de recursos a nuestro alcance: desde bases de datos internas a formularios de contacto, pasando por la medición (datos cuantitativos sobre los buyer persona), las preguntas al equipo comercial (datos cualitativos sobre los buyer persona) o encuestas directas a clientes existentes y/o potenciales.
Cómo utilizar nuestros buyer persona
Una vez definidos todos nuestros buyer persona, ahora deberíamos agruparlos y resumirlos, con lo que tendremos una idea mejor acerca de quién, cómo y dónde aplicar el marketing para lograr un mayor éxito. La información demográfica de cada buyer persona nos ayudará a orientar nuestros anuncios de una manera más eficaz; y la información conductual nos ayudará a escribir un copy más atractivo para cada buyer persona particular.
Autor:Ve Interactive @VeInteractiveES, www.veinteractive.com
