Recientemente ha habido muchas discusiones escudriñando a los directores de marketing que, en algunos casos, están empezando a ser expulsados de la junta directiva por la llegada de «el nuevo chico del pueblo»: el Chief Growth Officer.
El debate entre CMO y CGO ha sido provocado por la creencia cada vez más extendida de que los directores de marketing no saben hablar el mismo idioma que el resto de la C-suite cuando se trata de resultados y, en particular, de demostrar el valor de sus estrategias y su trabajo.
Te encuentres en un bando o en otro de este debate hay una cosa está clara: la tecnología puede ayudar a impulsar el crecimiento y hacerlo visible.
He aquí cinco maneras en que lo hace:
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Cualificando leads
La automatización se puede aprovechar más allá de la generación de clientes potenciales: puede ayudar en el viaje del usuario, en la creación de formularios web progresivos, en la personalización del contenido y la experiencia web.
La personalización va más allá del cambio de nombre en el mensaje de bienvenida. Las empresas que crean experiencias muy específicas y personalizadas para los destinatarios ven un aumento drástico en las tasas de conversión. El marketing automation puede utilizar información sobre el comportamiento y la interacción de los usuarios en un sitio web para ayudar a entender a los clientes y empujarles a través del viaje del usuario, cualificándolos gradualmente antes de enviarles mensajes adaptados a sus deseos y necesidades, y ofreciendo la posibilidad de predecir la probabilidad de compra de cada uno de estos leads.
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Adquisición de clientes
La cualificación es una forma muy eficaz de mejorar los procesos de adquisición de clientes. Una vez que se conoce lo que buscan, la tecnología permite saber cuándo un cliente potencial está listo para ser contactado directamente.
El uso del marketing automation en el embudo de ventas juega un papel importante en la creación de un proceso altamente eficiente para convertir los leads en clientes y mejorar los tiempos que tarda en cruzar cada etapa del pipeline. Esto permite minimizar la cantidad de tiempo que los clientes potenciales invierten en cada etapa, mejorando en última instancia las tasas de conversión y ahorrando tiempo y dinero al equipo, ya que contribuyen al crecimiento del negocio.
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Customer nurturing
El marketing automation no se limita a la adquisición de clientes: es una herramienta muy eficaz para aumentar las ratios de retención. Al integrar características de personalización en las campañas de fidelización de clientes y en los procesos multicanal, podemos ayudar a los clientes existentes a sentirse valorados, mejorando su satisfacción y aumentando la fidelidad (aumentando con ello las posibilidades de up-selling o cross-selling).
La automatización de mensajes a través de diferentes canales también ofrece una oportunidad para optimizar el gasto, asegurando que nos dirigimos a las personas adecuadas con los mensajes adecuados, en lugar de enviar avalanchas de mensajes de prospección de forma indistinta tanto a clientes potenciales como a clientes existentes.
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Cross-selling y upselling
Las empresas no deberían medir su crecimiento únicamente por el número de nuevos clientes, sino también por los ingresos. Los estudios han demostrado siempre que un cliente que regresa es hasta 11 veces más propenso a comprar de nuevo a una compañía de la que ya es cliente que a una nueva.
“Un cliente que regresa es hasta 11 veces más propenso a comprar de nuevo a una compañía de la que ya es cliente que a una nueva”
Como se ve, el crecimiento no sólo proviene de nuevas ventas, sino también de la venta cruzada y el upselling dentro de una base de clientes ya establecida. Llevar la automatización un paso más allá de la personalización de los mensajes y del viaje del cliente para abordar y predecir las necesidades futuras de sus clientes también te ayuda a retenerlos y a aprovechar las experiencias positivas que han tenido con tu producto.
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La evolución de la experiencia del cliente
Una experiencia de cliente estelar es cada vez más importante para atraer y retener oportunidades de negocio. ¿La clave? Cuando los clientes pueden acceder a lo que quieren, donde lo desean y de forma rápida. La automatización del marketing ya aborda este problema y continuará desarrollando experiencias mejoradas de los clientes con Inteligencia Artificial y la mejora de Big Data en áreas como los asistentes virtuales, la producción automatizada de contenido y la toma de decisiones mejores y más rápidas gracias al Deep Learning.
La experiencia del cliente también recibirá un gran impulso a medida que el desarrollo del Big Data y la IA comiencen a encargarse de tareas mundanas como la investigación y la extracción de posibles objetivos. Esto cambiará las campañas de marketing y su enfoque, liberando tiempo para que los profesionales del marketing trabajen en la creación de dichas campañas de marketing. Desde este punto de vista, podríamos ver que la totalidad de la puesta en marcha de las campañas de marketing cambia, ofreciendo así más tiempo para que los profesionales del marketing se centren en la creación de las mejores campañas personalizadas y en las mejores experiencias de cliente posibles.
Más de lo que dice en el envase
No entender el alcance total de lo que la automatización de marketing puede hacer por un negocio es un error caro. Además, a medida que la tecnología se desarrolla, la contribución de la automatización del marketing a la cualificación y el cuidado de los leads, la venta cruzada y el upselling, así como la experiencia del cliente, no hará más que crecer y volverse más imprescindible.
Es una tecnología que las empresas no pueden permitirse el lujo de no aprovechar.
Luis Pérez Filio, Senior Commercial Director en JTF Marketing Automation
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