En un eCommerce la conversión es una de las métricas claves, ya que mide la eficiencia en ventas de tu tienda online y te permite determinar cuánto beneficio eres capaz de generar para un determinado nivel del tráfico.
Después de leer esto último podrás pensar: «aumentar las ventas es tan sencillo como incrementar el trafico» .
Este es el primer error en el que no debemos incurrir. Para empezar, esto conlleva estar continuamente aumentando la inversión en captación. En consecuencia, aumentará los costes de captación, terminando no siendo rentable ganar una venta más.
Es por ello que la conversión suele ser una palanca mucho más rentable para trabajar. No depende de una inversión tan continuada en el tiempo y, lo que invirtamos, nos acompañará en el futuro.
En este artículo vamos a ver 9 consejos de probada eficacia para mejorar la conversión de tu tienda online.
1.- Utiliza fotografías de producto de calidad
En eCommerce “la fotografía es el producto”. Ante la imposibilidad de tocar el producto que vamos a comprar, necesitamos poder transmitir todos los detalles y peculiaridades de nuestro producto mediante material visual como las fotografías.
Utilizar unas buenas fotografías de producto, aumentar el número de ellas número por cada producto, mostrar diferentes ángulos o detalles, retocarlas o incluso ofrecer “zoom”. Son muchas las formas de mejorar la calidad de las fotografías de producto que perciben nuestros potenciales compradores. Esto se nos traerá un aumento de ventas adicionales multiplicando varios factores de la conversión en las fichas de producto.
2.- Utiliza un buen buscador para eCommerce
La mayoría de las plataformas de eCommerce tienen integrado un buscador interno. Magento, Hybris, WooCommerce, etc. Estos cumplen la función de devolver un producto afín a la búsqueda del usuario.
Sin embargo, la calidad de estos buscadores es nefasta. En muchas ocasiones no devuelven tantos productos como deberían o incluso no dan respuesta. Esto es debido a que no son capaces de gestionar el uso de sinónimos, entender/corregir faltas de ortografía o entender lo que está pidiendo el usuario.
Aunque el buscador se utiliza por un porcentaje relativamente pequeño de nuestros visitantes, los usuarios que utilizan el buscador interno convierten un 382% más que el resto de visitantes de nuestro eCommerce. lo que hace que para muchos negocios el buscador interno sea un gran generador de ventas.
Para tener un ejemplo claro del impacto del buscador, recientemente atendía a una charla del equipo de Mercadona Tech que están al cargo de la nueva tienda online de Mercadona y ellos mismos explicaban como el 27,99% de los productos que se añaden al carrito de la compra en Mercadona lo hacen desde el buscador de la tienda online.
Tenemos muchas opciones de buscadores internos para tu tienda online, pero yo suelo recomendar utilizar Doofinder por ser un buscador que funciona tan bien como cualquier software de este tipo, pero a un precio brutal y ofreciendo algunas características súper interesantes como el poder meter banners dentro del buscador, promocionar resultados de búsqueda o categorías de producto, etc.
3.- Capta los emails de los usuarios que se van a ir de tu tienda online
Un recurso muy valioso para cualquier eCommerce es su base de datos de emails de compradores y usuarios interesados. Esto es así porque el email sigue siendo uno de los canales que más ventas genera a los eCommerce consolidados.
Por otro lado, cuando atraemos a un nuevo usuario a nuestra tienda mediante campañas de CPC, estamos invirtiendo dinero para esta visita. Si el usuario se va sin comprar, no conseguimos rentabilizar esa visita. Una forma de conseguir una cierta rentabilidad de la visita es conseguir que nos deje el email de forma que podamos meterlo en “la rueda” de emails tanto de tipo newsletter como de retargeting (recuperación de carritos abandonados, de visita, etc.) para acabar llevando al usuario a que nos compre.
Por eso antes de que el usuario se vaya de nuestra tienda sin comprar, podemos mostrarle un pop-up pidiendo que nos deje su email a cambio de mandarle algún descuento o asegurarle que le mantendremos informados de promociones relevantes. A esto lo llamamos pop-ups de “exit-intent” porque utilizamos una tecnología que nos permite detectar cuando el usuario se va a ir de la página (se mueve hacia la barra superior donde puede cerrar la pestaña o la ventana del navegador).
4.- Integra contenido visual generado por los usuarios
Los usuarios se fían muchísimo más de otros usuarios similares a ellos que de lo que le cuente la propia marca. Es por ello que, en los últimos años, se han popularizado muchísimo todas las técnicas que tienen que ver con el Social Proof como son los testimonials, reviews de producto, valoraciones, etc.
Por otro lado, nuestros clientes a día de hoy ya están compartiendo fotografías de nuestros productos en redes sociales, especialmente en Instagram, donde es muy habitual ver a amigos nuestros mostrando sus últimas compras ya bien sean de ropa o de tecnología.
Juntando ambos elementos damos con el “UGC” o “User Generated Content” visual, o lo que algunos llaman “Visual Commerce”. Integrando alguna de estas plataformas en nuestra tienda online, como pueda ser la plataforma de la empresa española Photoslurp, podremos mostrar fotografías de nuestros productos que han sido publicadas por nuestros compradores en su cuenta de Instagram, de una forma rápida y sin esfuerzo, aumentando así la conversión de nuestro eCommerce al poder mostrar muchas más “vistas” de nuestros productos y además poder enseñar los productos en uso por gente real.
5.- Ofrece financiación para las compras de alto importe
Uno de los principales stoppers de la conversión es, sin duda alguna, el dinero. A veces nos gusta un producto pero cuesta demasiado como para que lo podamos pagar “a tocateja”, en otras ocasiones el desembolso nos lo podemos permitir pero nos cuesta auto-justificarnos el gastar una cantidad elevada en un producto que queremos pero que no es imprescindible…
Evidentemente el pagar el producto genera una importante fricción entre el comprador y el vendedor y muchas ventas se paran por este motivo.
Ahora bien, si conseguimos convertir una compra de 500€ en 10 pagos de 50€, la percepción psicológica del coste del producto se reduce muchísimo, y con ello las probabilidades de terminar la venta (en definitiva, la conversión), aumenta.
Lo bueno es que a día de hoy podemos integrar servicios como Aplazame que nos permiten ofrecer financiación instantánea de nuestros productos (todos ellos, o una selección de ellos basada en el importe) a nuestros clientes, facilitando así la toma de decisiones.
Continúa leyendo la importancia del pago en una eCommerce.
6.- Recupera carritos abandonados
La tasa de abandono de carrito en España en el último año se sitúa, en media, en el 73,5%. Esto implica que de cada 100 procesos de compra que se inician en una tienda online por añadirse un producto al carrito, solo 26,5% terminan la compra, y en el resto de los casos esa intención de compra se desvanece por unos motivos u otros.
Por suerte el problema del abandono de carrito es un problema que tiene una clara solución, como es la automatización de envíos de recuperación de carrito. Estos envíos se suelen realizar entre 20 minutos y 1 hora después del abandono, contienen todos los productos del carrito y animan al usuario a terminar la compra.
La efectividad de estos emails es muy alta, ya que entre el 10% y el 25% de los emails enviados suelen terminar en una compra (el reto siempre está en tener cuantos más emails de nuestros visitantes mejor, por eso comentábamos en este mismo artículo el interés de utilizar pop-ups de captación cuando se produce “exit-intent”). Y con esto podemos aumentar notablemente la conversión y ventas de nuestro eCommerce.
7.- Ofrece atención al cliente visual
Una de las cosas que adolece la venta online es la figura del “tendero”. Esa persona que en tienda física se interesa por ti y es capaz de encontrar los mejores productos para ti, escucha tus necesidades y te ayuda a tomar una decisión de compra.
Si bien eso es difícilmente replicable en el canal online, con el uso de tecnologías de atención al cliente visual como es el co-visor de Oct8ne, podemos simular en parte esta experiencia gracias a poder ver lo mismo que están viendo tus clientes en pantalla, poder interactuar con ellos y ayudarles a avanzar en el proceso de compra.
8.- Utiliza vídeos de producto
A día de hoy la mayoría de nuestros clientes están súper acostumbrados a consumir información en formato vídeo. Este formato es muy interesante porque permite absorber mucha información de forma muy rápida y además resulta bastante más fácil transmitir todo el potencial de un producto en un vídeo que en una única imagen o en una descripción en texto de un producto.
Los vídeos de producto tienen muchas ventajas, desde aumentar la conversión en la ficha de producto a conseguir nuevos visitantes a nuestra web gracias al posicionamiento de los vídeos en canales de tráfico enormes como es YouTube. Por eso son un brutal recurso a nuestra disposición para mejorar la conversión y ventas de nuestro eCommerce.
9.- Dale la vuelta al funnel
Acabamos con algo que no es una tecnología a integrar, si no un concepto a explotar. La mejor forma para mejorar tu conversión de forma continuada es “darle la vuelta al funnel”.
Esto consiste en empezar centrándote en la parte final del funnel. En este caso, optimizaremos al máximo el número de personas han comprado a partir del tráfico que ya tienes en tu web. Una vez lo tienes optimizado, ve a la fase anterior (la búsqueda de productos) y trabájala a fondo. Por último, nos centraríamos en mejorar formas de captación.
Si seguimos este enfoque, conseguiremos reducir nuestra inversión en captación para conseguir las mismas (o mejores) ventas, experiencia de compra y frustraremos mucho menos al equipo.
Conclusiones
En este artículo hemos revisado 9 consejos para incrementar la conversión de tu eCommerce. Cada uno de ellos nos puede aportar una mejoría importante de nuestra conversión. Si los aplicamos todos, poco a poco, con criterio y una buena estrategia detrás. Al final de todo, podremos multiplicar nuestras ventas online de forma considerable y reducir los costes de captación.
Autor: José Carlos Cortizo, CMO & eCommerce Expert en BRAINSINS
