Ramiro Sueiro Blanco
Founder partner & CMO en Gestazión
Director académico del Executive Program in Digital Marketing en The Valley
LinkedIn: Ramiro Sueiro
Twitter: @RSueiro
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Corría el año 1992 cuando la automatización del proceso de ventas comenzó a dar sus primeros pasos. Ese año nació la que se considera primera herramienta de marketing automation. Se llamaba Unica (más tarde conocida como IBM Omni-channel Marketing), y fue diseñada para la automatización básica de correos electrónicos en la incipiente era de Internet.
Han pasado casi 30 años y el panorama de la tecnología aplicada al marketing y a las ventas ha cambiado drásticamente. Hoy en día creamos complejos ecosistemas digitales totalmente automatizados orientados a captación y venta. Empleamos herramientas de segmentación inteligente (smart clustering), sistemas de distribución publicitaria que lanzan el anuncio adecuado a la persona adecuada en el momento adecuados (retargeting y remarketing), robots conversacionales (chatbots) capaces de asesorar y orientar a nuestros clientes en sus decisiones de compra, o algoritmos que aprenden y predicen el comportamiento de nuestros, clientes anticipándose a sus movimientos con ofertas a medida.
No es el futuro, es el presente
Vivimos en la era de la automatización profunda y de la irrupción de la inteligencia artificial (IA) en los departamentos de marketing y ventas.
- Un dato: la penetración de las tecnologías de marketing automation entre las empresas crece a un ritmo de un 20% anual, y, según un informe de MarTech Today, se espera que su volumen de negocio ronde los 25 billones de dólares en 2023.
- Otro dato: el catálogo de soluciones tecnológicas para marketing es cada vez más amplio y accesible, pasando de apenas 150 en 2011 a más de 8.000 en 2020 (Chief Martec report).
Y si todavía quedan dudas sobre esta tendencia no hay más que echar un vistazo a nuestro alrededor. Se calcula que hasta un 75% de los profesionales de marketing y ventas emplean al menos una herramienta de automatización. Y no hay que irse muy lejos para comprobarlo. En España, empresas como FirstStop ya emplean intensivamente esta tecnología para generar rutas automatizadas, que atraen a potenciales clientes y los conducen hacia la conversión en tienda (en este caso taller) a través de contenidos y ofertas totalmente personalizadas.
En resumen, asistimos en primera fila a un fenómeno tecnológico disruptivo que puede suponer una nueva brecha, como lo fue en su momento la digital, y que dará una enorme ventaja competitiva a las organizaciones que antes se adapten.
Pero… ¿por dónde empezar?
Suele existir cierta confusión alrededor de las tecnologías emergentes dentro del entorno de ventas: ¿Cómo funcionan? ¿Qué beneficios pueden reportar? ¿Necesito un CRM o una solución de marketing automation? ¿Dónde entra la inteligencia artificial en todo esto? Múltiples preguntas que intentaremos responder en este artículo.
Para ello, el primer paso es comprender las coordenadas básicas del viaje que estamos a punto de emprender. Un viaje que transcurre en un entorno especialmente complejo y cambiante. Para evitar perdernos, lo mejor es utilizar un guía conocido y fiable que nos indique dónde estamos y hacia dónde vamos en todo momento.
Y que mejor candidato para esa labor que nuestro querido embudo de ventas (sales funnel), centro neurálgico de cualquier estrategia de ventas presente y, me atrevo a decir, futura.
Subámonos pues al imparable tren tecnológico y dejemos que nuestro querido embudo nos muestre las opciones disponibles en el ámbito de la automatización, su ubicación en el proceso de ventas y sus principales aplicaciones y beneficios.
¡Viajeros al tren!
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Esta es la primera parte del documento, puedes descargarte de forma gratuita el white paper al completo sobre IA y Marketing Automation a través del formulario que ves más abajo.
Y recuerda que si necesitas formarte en marketing y entender en profundidad todas las disciplinas digitales necesarias, así como conocer las herramientas clave para el planteamiento, ejecución y presupuestación de un plan de marketing global en un entorno de mercado digital, puedes hacerlo cursando el Executive Program in Digital Marketing del que Ramiro Sueiro es director.
