Dentro del proceso de captación online, un lead debe atravesar distintas fases bien definidas hasta conseguir que convierta. Conocer al cliente y analizar los distintos elementos que están presentes en este proceso es clave para conseguir mejores ratios de conversión.
Todo empieza con el conocimiento, cuando el cliente visita la tienda online, si no tenemos visitas, difícilmente tendremos leads. De cara a la captación online, necesitamos que el cliente visite nuestra página web y para ello, determinar el origen de las visitas (fuentes de tráfico), es fundamental. Las cuatro fuentes más relevantes son: SEO o tráfico orgánico, Redes Sociales, SEM y Compra Programática.
El siguiente paso es atraer, hay que convencer a los usuarios para que naveguen en tu página web y dejen su mail, es decir, se conviertan en leads. En esta fase es importante gestionar la experiencia de usuario con el objetivo de que la navegación sea lo más intuitiva posible. También hay que tener en cuenta el Lead Nurturing, se trata de conseguir un acercamiento progresivo de los leads por medio de contenido: generar conocimiento, ofrecer contenido, enviar comunicaciones, lanzar oferta, landing page de productos, etc.
Debemos generar intención de compra o intención de contratación. Según la clasificación de leads (Lead Scoring), en torno a variables como la cercanía con nuestra marca (engagement) podemos determinar la mejor forma de aproximarnos a ellos encajándolos con nuestro cliente ideal (buyer persona).
El último paso sería conseguir cerrar la venta: Una vez que han venido a nuestra web, nos han dado el contacto, han analizado nuestros productos, hay que conseguir que conviertan. Es imprescindible tener la web bien etiquetada para que los reportes de analítica muestren la fuente que mejor convierte y así dedicar mayores recursos a ésta.
Y durante todo el proceso no podemos olvidar que el cliente es omnicanal, por lo que todos los canales deben estar disponibles y optimizados para la gestión eficiente de leads.
Autor: Alejandro Martín-Cleto Admissions & Events en The Valley
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