Imagínate poder personalizar cada una de las propuestas comerciales para adaptarlas al máximo a los posibles clientes. Esto probablemente sea uno de los mayores sueños de cualquier equipo comercial.
A pesar de que puede parecer una utopía, es posible gracias a muchas de las herramientas digitales que existen actualmente. La pandemia ha obligado a sustituir los procesos de venta tradicionales y muchos profesionales han intentado adaptarse a esta digitalización forzada pero en muchos casos no lo han hecho de la manera adecuada ya que lo que han terminado haciendo ha sido copiar los procesos tradicionales creyendo que así ya eran digitales.
Una manera de visualizar esto es la siguiente: si pudiéramos situar los procesos comerciales B2B de las empresas en un eje de coordenadas en la que la X fuera la automatización y la Y la inteligencia de negocio, descubriríamos que la gran mayoría de ellas se situaría en una zona complicada, con poca automatización y sin demasiada inteligencia de negocio.
La idea es empezar a construir procesos que de verdad aporten valor aprovechando la tecnología para automatizar parte del embudo inicial pero siempre con inteligencia. De esta manera estaremos consiguiendo que nuestra operativa sea mucho más efectiva.
¿Alguna vez has sufrido en LinkedIn la típica cadena de mensajes que no te aportan nada? Tómalo cómo ejemplo de lo que no debemos hacer.
Pero antes de lanzarte, recuerda que debes tener clara tu estrategia de captación.
Ahora, la gran pregunta: ¿cómo puedo hacerlo? La respuesta es bastante más sencilla de lo que parece y para construir un proceso que aporte valor a tus posibles clientes solamente debes tener claro las siguientes indicaciones:
Ten en cuenta que la tecnología nos ayudará con partes del proceso en los que nosotros no aportamos valor.
Cuando hablamos de implementar la estrategia Digital Sales B2B nos referimos a utilizar la metodología End2End en los procesos, aprovechando el mundo digital y la tecnología para obtener los datos necesarios para personalizar todo el proceso de forma efectiva.
Este modelo consiste en ir analizando cada una de las acciones para luego aplicar las mejoras, en base a los datos, en los pasos anteriores para optimizar el proceso de forma continua. De este modo podemos ver la viabilidad de la estrategia planteada, pudiendo decidir de manera muy ágil si continuar con ella o no.
El procedimiento para implementar esta metodología pasa por el cumplimiento del siguiente proceso operativo:
En resumen, la garantía de éxito reside en utilizar toda la información que nos aporta el mundo digital acerca de nuestros posibles clientes. Debemos aprovecharla para adelantarnos a los problemas que puedan tener y dar una solución, automatizando solamente las fases en las que un desarrollador de negocio no aporta valor.
¿Lo mejor de todo? Este proceso es totalmente transversal, independientemente de cual sea tu sector. Lo único que tendrás que adaptar serán los canales y herramientas que utilizarás.
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Autor: Borja Díez, profesor de Marketing Digital y ventas B2B y B2C en The Valley. Descubre el Diploma de Outbound Marketing donde Borja imparte clases y sesiones en relación al post que has podido leer.
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