Tras superar la puesta en marcha de un proyecto, emprendimiento o negocio se requiere su crecimiento y consolidación en el mercado. Para lograr esto no existe una receta mágica ni unos pasos a seguir, es más bien una serie de acciones que podemos tomar de forma individual o conjunta para expandir el negocio, para lo cual hay múltiples alternativas y/o combinaciones de ellas.
Teóricamente pueden visualizarse cuatro vías para desarrollar una pequeña empresa:
La penetración del mercado
El crecimiento del negocio se logra a través de los productos que actualmente tenga en el mercado, al aumentar su participación mediante la profundización de la estrategia. Se logra a través de políticas de promoción y publicidad, rebajas en los precios de venta, ofertas, tarjetas de afiliación o de compradores frecuentes y similares.
El desarrollo de nuevos productos a la línea
Esta estrategia promueve el aumento del volumen de las ventas a través del incremento de nuevas líneas de productos de la empresa, con esto se busca el destino de un mayor presupuesto de gastos por parte de los clientes asiduos al negocio, por ejemplo, cuando se agregan mesas y sillas a una cafetería y se incluyen postres en el menú.
El desarrollo de los mercados
Mediante esta estrategia se busca captar la atención de otros segmentos que aún no son clientes de la compañía. Para atraer la atención de este nuevo grupo de clientes, sin modificar los actuales productos que ofrece la empres, se utilizan estrategias de marketing y el reposicionamiento de los mismos, bien sea por una expansión en su distribución, por medio de la apertura de nuevas locaciones o nuevas sucursales. Un ejemplo claro de esto lo ofrecen las franquicias.
La diversificación
Este concepto difiere de las otras estrategias en que no trata del mismo producto o del mismo mercado, va más allá puesto que implica la modificación de ambos de forma simultánea. Es un método que compromete la empresa por el riesgo que conlleva, ya que se atraviesan nuevos caminos tanto al nivel de producción como a nivel de la ubicación geográfica, sin embargo, muchos casos exitosos no han dejado de tener similitudes y contactos entre los nuevos negocios y los viejos negocios, un caso que puede ejemplificar este concepto es una cadena de restaurantes que invierte en una cadena de moteles.
Para mantenerse operativamente funcionales, las pequeñas empresas deben sobrevivir dentro del entorno en permanente cambio, por lo tanto tienen necesariamente que ser flexibles para poder adaptarse a esta situación, ser más competitivas y potenciar sus ventas. Estos tips pueden ayudar a su crecimiento.
Para mejorar su desempeño comercial es importante que las pequeñas empresas determinen cuáles son sus metas reales de venta, los beneficios que espera obtener y en cuánto tiempo los va a lograr, así como también cuánto tiempo le tomará alcanzar sus objetivos. Partiendo de este punto pueden definirse las actividades estratégicas que puntualmente servirán para alcanzar los objetivos específicos que haya formulado y se haya propuesto.
Con base en lo anterior, pueden identificarse cuatro estrategias de negocio que pueden lograr que una empresa alcance sus objetivos de crecimiento comercial:
- La mejora en la atención a los clientes: las nuevas tecnologías dan lugar a nuevas soluciones y productos destinados a satisfacer las necesidades de los clientes. Esto implica una mayor competencia en entre las marcas del mercado. La traducción de esto es que los clientes comprarán el producto que más se acerque a lo que ellos realmente necesitan, quieren o desean, lo que más se ajuste a sus requerimientos y la empresa que los escuche y le dé una mejor atención. Esta estrategia es una de las más seguras para lograr el crecimiento de cualquier empresa, es un factor de suma importancia para lograr la captación de nuevos clientes y mantener la fidelidad de los ya existentes, esto es lo que se conoce como fidelidad a la marca, producto y en este caso a la empresa.
- Ofrecer servicios adicionales: los clientes actuales necesitan que su experiencia de compra sea completa, siempre va a elegir los productos de una empresa que además de su venta, ofrezcan servicios de post – venta, entregas domiciliarias, servicio de instalación, de mantenimiento preventivo y correctivo, así como el mayor tiempo de garantía. En todos estos casos van a elegir el que sea gratuito o el que tenga menor costo, lo que buscan es la mejor relación precio – calidad – beneficios.
- Aprovechar la magia de Internet: para potenciar el crecimiento de una pequeña empresa, incrementar sus ventas, mejorar su posicionamiento, optimizar sus ganancias, aumentar su cartera de clientes y proyectarse a futuro, internet es una de las herramientas más valiosas que se pueden utilizar. Su característica global permite que cualquier persona en el mundo pueda conocer la empresa, qué hace, qué comercializa, qué distribuye… puede comunicarse con ella y comprar lo que vende, por lo tanto, tiene un mercado cautivo a sus pies, compradores potenciales sin necesidad de financiar la apertura de nuevas sucursales. Sin embargo, siempre hay que considerar que se debe mantener una relación cercana con cada cliente o potencial comprador, algo complicado, pero no imposible gracias a la posibilidad de crear un portal para la empresa con este fin, desarrollar sus redes sociales y mantener contacto directo con cada uno de ellos, lo cual repercute en una dedicada atención al cliente.
- Publicidad: siempre se debe utilizar la publicidad, bien sea a través de los canales convencionales como la prensa, la radio o la televisión o a través de los no tan nuevos canales digitales mediante tácticas de mercado digital como lo son el email marketing, el inbound, el marketing de contenidos y otros similares,. Todas muy eficientes para acompañar a una pequeña empresa en el logro y consecución de sus objetivos estratégicos de crecimiento comercial.
Por último, pero no menos importante, es necesario que toda pequeña empresa esté atenta de su progreso a través del seguimiento, control y evaluación de sus actividades comerciales y de su crecimiento.
Autor: Matías Riquelme
